Han har skapt litt av hvert

Geir Hægeland (67) har alltid vært glad i salg. Og kryssfinér. Kombinasjon har gjort ham til Fritzøe Engros' mest erfarne selger.

Kremmerånden har alltid ligget Geir Hægeland for hjertet, men han snakker helst ikke så mye om salg; han kaller det 
«å skape noe». 

Han reiser ikke ut på salgsreiser. Han reiser ut for å skape noe.

Geir Hægeland er tydelig på at når han er ute hos kundene sine, så er det ikke for å prakke på dem ting de ikke trenger. Han vil at kundene skal kjenne og forstå produktene før de handler, og han må personlig kunne stå inne for kvaliteten. Tilnærmingen har passet godt overens med Fritzøe Engros' posisjon som landets største leverandør til trebearbeidende industri og byggevarehandelen. Hægeland jobber utelukkende mot byggevarehandelen, men han holder seg faglig oppdatert om hele produktspekteret, og han er hele tiden på utkikk etter de beste produktene til sine kunder. 

Hægeland trives godt i jobben etter samme stilling i mer enn 30 år. Etter et lite avbrekk som selger startet han i byggevarebransjen i 1988. Siden den gang har han vært den viktigste representanten for Fritzøe Engros’ forhandleravdeling på Sørlandet, i Rogaland og deler av Hordaland.

Trives i jobben

Han har hytte i idylliske Blindleia mellom Lillesand og Kristiansand, han er snart bestefar til tre, men har foreløpig ingen planer om å gå av med pensjon:
—Så lenge gnisten, lysten og helsa er bra har jeg lyst til å stå på videre, oppsummerer han fornøyd.

I sitt ess: Geir Hægeland har ikke tall på hvor mange messer han har deltatt på gjennom årene. Messer gir ham utmerkede muligheter til å la kundene bli fortrolige med produktene han brenner for.  

Savnet salget

Før han begynte med tre solgte han bilrekvisita sammen med sin far i Bilrekvisita Engros i Kristiansand.
–Jeg solgte alt fra tennplugger til viftereimer, eksosanlegg, lyspærer og bildekk. Senere jobbet jeg som undervisningsinspektør på EDB-skolen i Kristiansand og Arendal. På det meste hadde jeg 27 lærere i sving. Jeg trivdes, men savnet kundene, salg og veien frem til et salg. Det ble rett og slett litt mye teori. Da muligheten bød seg ble jeg med i Bygg Engros AS i Kristiansand i april 1988, og jobbet både med salg og innkjøp, forteller Geir. 

Innkalt til sjefskontoret

Med elleve års bransjekunnskap hadde han markedet i fingerspissene. Med solid kunnskap og en anseelig kundemasse over hele Sørlandet og Rogaland var han Bygg Engros’ spydspiss i markedet. 
—En dag jeg kom på jobb som vanlig ble jeg kalt inn til et møte med sjefene, forklarer Geir. 
Han minnes at sjefene var alvorlige, men han rakk ikke å bli ordentlig bekymret før de spurte hva han tenkte om en eventuell fusjon med Fritzøe Engros AS i Larvik. 
—Det falt rett ut av meg at det kunne fungere fint. Fritzøe Engros hadde et sterkt navn allerede på den tiden, og det sa jeg rett ut. Jeg hadde aldri hørt noe negativt om dem. Sjefene var nesten litt i overkant opptatt av hva jeg mente. De spurte meg flere ganger om hva jeg følte, og jeg måtte gjenta at jeg var positiv, ler Geir.

Telefonen

Kort tid senere ble han ringt opp av daværende direktør Oddbjørn Hagen i Fritzøe Engros AS. 
—Han gikk rett på sak, og sa at «vi kjøper ikke Bygg Engros for noen pakker med kryssfinér. Vi vil også ha med deg. Derfor er det viktig for meg å vite at du er med før vi signerer avtalen», gjengir Geir. 
—Dette var fine tanker som gjenspeiler Fritzøe Engros slik jeg har lært meg å kjenne firmaet. De er store og har økonomiske muskler, men er samtidig rause og opptatt av enkeltmenneskene og kunnskapen. Oppkjøpet markerte starten på en helt utrolig reise, sier Geir.

Kunderådgiveren

Men én ting som er viktigere enn salget for den erfarne selgeren, er selve veien frem til et salg. 
—En selger uten produkt- eller fagkunnskap blir raskt gjennomskuet. Da svekkes troverdigheten og tilliten din som selger. Derfor er det svært viktig for meg å kjenne produktene jeg selger. Flesteparten av produktene våre er av høy kvalitet, men for enkelte bruksområder trenger ikke kvaliteten være så høy. Noen kunder fokuserer mye på pris og direkte kostnad, og da er det viktig å kjenne både bruken og produktet og deretter kunne tilby riktig produkt og riktig kvalitet. Med den produktbredden og -dybden Fritzøe Engros fører er det viktig både at jeg både kan rettlede kunden, og at jeg har en god oversikt over alternativene; både fra oss selv og fra andre aktører. Jeg er selger, men kunnskapen min og kunnskapen til resten av organisasjonen min får de med på kjøpet. Dette verdsetter kundene og gjør at vi også får fremtidige salg, fastslår Geir. 

—Logistikken er viktig

Han mener óg at logistikk er en av nøklene til suksess i bransjen hans. 
—Ved fusjonen omsatte Fritzøe Engros for rundt 90 millioner kroner. Vi satte oss et hårete mål om å skulle omsette for 700 millioner kroner og bli en skandinavisk gruppering - alt innen 7 år. Vi kjøpte Skandinavisk Treimport AS på Åndalsnes og etablerte oss i Sverige, og i 2007 nådde vi målet. Nå er tallet over 1,5 milliarder i Skandinavia, og over 700 millioner bare i Norge. Dette skyldes i stor grad vårt brede produktspekter, dyktig medarbeidere og logistikken vår. Vi fører en stor produktbredde, og det aller meste er på lager i Norge. Med kort ordrebehandlingstid og to biler ukentlig til hele nedslagsfeltet mitt er kundene mine godt vant. Ingen av konkurrentene våre har tilsvarende logistikk som vi har over hele landet. Vi er ikke uslåelige og konkurrentene våre er dyktige, men vårt brede varespekter og vår gode logistikkløsninger over hele landet har helt klart hjulpet på markedsandelene våre, sier han. 

Mangeårig selger Geir Hægeland (67) brenner for jobben sin. Blant erfaringene som driver ham videre, er ny kunnskap og omstillingsvilje. —Jeg har mange dyktige kolleger, og jeg har mange dyktige kunder. Så lenge det skjer en utvikling, og så lenge gnisten, lysten og helsa er bra, så står jeg på, sier han.

—Din verste kunde kan en dag bli din beste

Geir er bevisst på relasjoner og sier at han ikke har noen uvenner, selv om selgerrollen av og til kan by på utfordringer. 
–Min far brukte å si at «din verste kunde kan en dag bli din beste». Det er jammen sant. En gang for mange år siden ble noen varer levert for sent til en kunde. Da jeg møtte opp hos ham neste gang var jeg ikke velkommen. Han ba meg om å gå, og var rett ut vemmelig. Før jeg gikk sa jeg at man burde være snille mot hverandre uansett, for plutselig kan vi være kolleger. Da jeg møtte opp neste gang var alt glemt. Relasjonen var bedre, og siden den gang har han handlet regelmessig hos meg, forteller Geir blidt. 

—En fantastisk reise

Han syns de 30 årene i bransjen har gått fryktelig fort.
—De har vært en fantastisk reise. Jeg har tatt del i en rivende utvikling av bransjen, med dreining fra enkeltbutikker til store kjeder. Jeg har møtt utrolig mange fine mennesker på veien, både kunder, kolleger og leverandører, avslutter han.